涂料销售人员要为厂商铺路搭桥

　　一个好的品牌涂料并不是在每个城市都卖的很好,这个信息的不对称性使然,也是消费者的消费习惯使然。把握消费者的消费习惯，利用信息的不对称性，在别的涂料品牌没有动作的时候，抓住时机果断出击，对涂料企业和经销商来说，都能起到事半功倍的效果。
　　当今涂料市场竞争可谓“惨烈”，加之现在涂料生产企业颇多，出现僧多粥少的局面。为了在竞争日益激烈的市场抢占一席之地，各企业“八仙过海，各显神通”。但是，企业的竞争最终还是人才的竞争，销售人员作为企业派到辅助经销商开拓市场的精兵，身上背负着企业的希望和艰巨的任务。因此，作为涂企的销售人员，为使企业的产品在市场上占据一席之地，应不断思考销售过程中遇到的一些问题，及时总结教训，寻求解决之道，同时在思考过程中不断完善自己。一个称职的销售人员，至少要做到以下几点：
做沟通企业和经销商之间的桥梁
　　所谓“知己知彼，方能百战不殆”，作为一名涂料的销售人员，首先必须对自己的产品熟悉，对自己产品的一些特殊做到心知肚明。了解自己产品的一些优点和缺点，不要让消费者把你问的一问三不知，那是最大的失败。一方面，销售人员通过分析经销商销售额的增长情况，经销商年度、月别的销售额和回款，检查所销售的内容，防止经销商以次充好，“挂羊头，卖狗肉”，充当企业的“监察”。另一方面，帮助经销商解决销售过程中的遇到的一些问题，把一些与产品有关的投诉转达给公司，采用专家策划经营模式和利润激励政策，大幅让利，批量提货补贴、销售激励等优惠政策,使经销商可以将创业风险降到最低,,做经销商的“助手”，从而使自己成为连接企业和经销商之间的桥梁，帮助他们更好的开拓市场。
协助经销商获取工程
　　工程项目不大，涂料需求大，价值不高但标准高，一个一般的工程可以使一家涂料经销商吃半年，并提高自己的代理产品的知名度。所以，销售人员要协助经销商多收集当地市场工程项目的招标信息，与设计院、装饰公司、主管市政工程的政府部门领导建立密切的关系。例如，当一个招标工程公布后，要做到当大多数企业还在苦苦等待招标会开始时，你已经了解了招标的详细情况，并通过一些公关手段，获取了工程涂料用量及质量要求等重要情报，并与负责招投标的相关负责人建立良好的关系。同时，销售人员及时不了解的的信息反馈给公司总部，公司根据这些信息做好充份的准备工作。一旦中标工程后，销售人员要协助企业严把质量关，扎扎实实做工作，与工程单位一起协商解决遇到的困难。
做好产品的售后服务
　　张瑞敏砸冰箱的壮举和随后的星级服务缔造了海尔的销售奇迹，海尔的服务创新的确让人眼花缭乱，在许多企业仍在追赶他缔造了市场奇迹的星级服务的时候，当不少企业自以为达到了星级服务而松一口气的时候，海尔的服务创新又以一个加速度开始了新的领跑。通过优秀的服务持续提升服务水平，卖一件产品可以感动一家人甚至足以形成邻里间的民间舆论场，做大做强舆论引导力，品牌会因此而声名远扬，并逐渐赋有传奇色彩。反过来，客户口中的传奇故事又为公司设立了新的服务标准、用不断创新的服务创造顾客忠诚度、最终将获得令人望尘莫及的竞争优势。这种互动效应能促使公司不断向前发展。涂料企业的销售人员应该学习海尔的经验，提高自己服务水平，不要总是埋怨自己的产品知名度比不上华润、立邦、多乐士等一线品牌涂料，而是要花大力气去把自己的服务做好，做细，这样才能让自己公司的产品在激烈竞争中有一席之地。
在做好促销中树立品牌
　　目前的消费进入品牌消费时代，为了让经销商更好的工作，销售人员要帮助经销商在当地树立产品的知名度，这是经销商和企业品牌占据市场做大做强的一个重要步骤。一个好的品牌涂料并不是在每一个城市都卖得很好，这是信息不对称性，在别的涂料品牌没有动作的时候，抓住时机果断出击，对涂料企业和经销商来说，都能起到事半功倍的效果。对于很多购买涂料的消费者来说，他们不熟悉涂料产品，看到电视上的广告才对几个涂料品牌有粗浅了解，在很大程度上他们容易被油漆工所蒙骗。销售人员和经销商如果有针对性地根据消费者的消费行为作出正确的销售策略，就能慢慢打开销售局面，进而树立起品牌。
　　一个品牌的建议与企业的产品质量，销售策略，售后服务等息息相关。一方面加强管理、营销等各方面的培训，提升产品的综合竞争力，塑造全心的品牌形象。另一方面，销售人员应该具备良好的策划知识,具备策划具有一定影响活动的能力。销售人员通过完善的市场调研，制定合理的宣传费用开支，把活动方案反馈给企业。在获得企业的同意之后，可以通过在媒体打广告，做宣传，也可以通过赞助当地一些公益活动，如希望工程，篮球比赛，提高自己产品在当地的知名度，以提升品牌形象。另外在五一、十一、元旦等节目，销售人员应该充分利用这些难得的好机会，通过策划一些好的活动，进行产品大促销，提高产品的销售量。

　　在日益竞争激烈的涂料市场，企业不能总是以主人的身份教训经销商，要把经销商当作同甘共苦的朋友，而不是帮你扩大市场份额的打工者。销售人员不要一味的埋怨经销商卖假货，销售业绩上不去，而应该问一下自己为经销商做了什么？做的怎样？为什么经销商不支持厂家？为什么要那样做？在日益竞争激烈的涂料市场，销售人员要花更多的精力，为经销商出谋划策，与经销商同心协力，共同开拓产品市场。