精细化运作方能开拓外埠市场

　　当一个建筑涂料生产企业的产品，在本土市场具有一定品牌地位，成为当地的领袖品牌时，如何开拓新的市场，如何在精细化渠道运作中获得更多客户，如何在外埠市场竞争中立足，就成为一种期待而备受关注。
　　市场调查——确定市场切入点
　　到一个新市场，一切都是陌生的，做为建筑涂料生产企业，最关注的就是哪里有新兴的建筑工程，哪里有预建的工厂。走访调查成为开拓市场的必要手段，调查的成功与否，直接关系到产品进入市场以后的运作成败。即需要了解目前在建的建筑使用的材料，比较与本土产品的差异，从比较中了解当地的建筑政策，了解对生产企业有利的相关政策，知道竞争对手企业相对薄弱之处。
　　市场调查的项目比较繁多，包括房地产市场最新规划与走势，数据要准确，需要下很大的功夫。高科力涂料的品牌优势就是产品的性价比，所开发生产的纳米复合涂料系列产品，通过几年来在国内众多大型项目（如三峡大坝、荆州长江公路大桥、京珠黄河二桥、广州大学城、广州新白云国际机场等）上的成功运用，已经在国内涂料界享有较高荣誉，且品牌逐渐成熟。品牌成熟度带来的是硬件与软件的和谐统一，这为新市场的开拓奠定了很好的基础保障。所以作市场调查的另外一项同步内容，就是了解外埠新市场的品牌产品在当地的运作情况。知己知彼，百战不殆。在充分了解了竞争对手以后，才能知道新市场该如何找到突破口。每个成功的新市场的开拓，都是一个新征程的出发点和落脚点，要以创业者的心态，用专业、专注的精神来推动新市场的发展，这样营造的市场信念成功率较高。
　　市场调查决定着区域发展，决定着发展策略的制定，因此是开拓市场的必须功课。
　　打开市场金钥匙——成立技术服务队伍
　　在激烈的竞争中，企业比拼的不仅是实力，更高一筹的还有比拼服务。高科力本着“科技取信、专业取胜”的品牌理念，让大家知道：要振兴企业就必须走以市场为导向，以品牌为核心的发展之路，想客户所想，不断地满足市场需求；急客户所急，持续地改进服务。这是高科力对市场的承诺，也是企业对自己的要求。作为建筑涂料生产企业，最终是把产品推向市场，因此销售和生产同样重要。销售量决定生产量。如何让客户接受和使用产品成为销售任务重点。为配合销售，保证质量，技术服务成为关键点。高科力认为，成功在于客户的满意，因此成立专业技术服务队伍，公开技术承诺，按顾客要求，组织、做好产品设计开发，开发出让顾客满意的产品。设置技术承诺管理人员和电话，便于监督联络。
　　面对市场，不仅需要技术承诺，还需要质量承诺（即不断完善和有效运行公司质量管理体系，提供用户满意的产品和服务；质量投诉，一般问题1小时内处置；重大问题24小时内回复）和销售服务承诺（即实行地区分片责任制，积极热情为顾客服务；了解顾客需要、满足顾客需要，认真受理顾客投诉；力争使顾客满意率达到90%以上），这就是高科力开启外埠新市场的金钥匙。
　　渠道渗透——工程代理能力培养
　　有句行话：建筑涂料靠建筑工程。作为建筑工程中的一部分，建筑涂料工程越来越被重视。特别是国家发布建筑节能标准和政策以后，建筑保温材料和技术层出不穷，处于快速发展阶段。《民用建筑节能设计标准（采暖居住建筑部分）》、《夏热冬暖地区居住建筑节能设计标准》、《夏热冬冷地区居住建筑节能设计标准》等标准提到的墙体、地面、屋面、门窗和管道的建筑保温，是一项有效改善室内热环境和降低能耗的系统工程。建筑节能从80年代的30%到50%，到现在逐步执行65%的节能标准。所以，作为企业可以紧紧抓住大好时机，认识和把握政策，发挥老牌企业的品牌和技术优势，领先市场，开拓市场。
　　建筑涂料的销售有其特殊性，工程代理是建立一种渠道和渗透。建筑涂料的销售实施过程较长，并且蕴含很多可变因素。所以，工程代理能力的培养不仅是企业内部的事，更是开发新市场的必要环节。具体地说就是，工程代理作为企业自己运作，就是培养自己拓展市场的业务能力；如果是作为地区经销商的能力培养，那么就是要遵循渠道开发的原则；以客为尊、以质求胜、建立口碑；品种丰富、货源充足、平价经营；技术支持、专业施工、无忧服务。利用当地资源优势，积极为企业发展谋渠道。
　　企业选择工程代理商，可选涉及建筑相关类的商家，但能力培养需要企业提供必要的产品知识和技术要领的培训。例如高科力的特色产品（建筑类如清水混凝土透明保护漆、水晶幕墙漆、桥梁漆；家装类如金装六合一纳米柔内墙漆和双组份水性木器漆组合的“黄金搭档”；工业类如水性防腐漆系列）很受市场欢迎，那么工程代理就要预先知道这些产品的成分和优点以及施工的简单程序。企业要为代理准备相关产品的特性及施工事项等知识必备工具包，便于操作。但是最终形成共识需要一段时间的培养。
　　管理衔接——诚信服务要到位
　　在外埠市场，诚信是立足的根本，更是企业经营的宗旨。而诚信体现在合理的科学管理，体现在员工工作的高效和忠诚。高科力的管理作风就是：高效忠诚经营、真情成就客户；品牌凝聚力量，诚信共谋发展。以市场为中心，管理就一定要与市场衔接。承诺当中提到的限时服务体现的就是一种诚信。而这种承诺真正落实处就需要科学的管理体系，时间管理和责任制管理都是有效的管理办法。
　　市场调查、技术服务、渠道渗透和管理衔接，精工细作开拓外埠市场，是开拓市场内外工夫的体现，每个环节不可或缺。