从价格战转向价值战，涂料企业竞争升级

　　涨价，又是涨价，近一个月来，涂料原料和辅助材料稀释剂、固化剂等价格又上涨了4%-10%。面对原材料价格的居高不下，房地产市场的持续低迷，如今的市场已不单纯是价格的竞争了，技术的竞争、服务的竞争和广告的竞争、企业与企业之间、企业与市场之间，更多的竞争表现为质量的竞争、决策的竞争、信息的竞争、商誉的竞争和价值的竞争，在这场没有硝烟的战争中，价格战正向价值战转移。

　　从价格转向价值是出路

价格战与价值战，一字之差，意义大有不同。前者是企业通过直接降低终端价格，让利于消费者，刺激消费者更多购买产品的一种方法；后者则是指企业通过价格、产品、服务等各种手段，让消费者在获得利益的同时也提升经经销商、社会等各个环节的利益的一种方法，其最终目的是形成一个消费者主选、经销商主推、社会关爱、支持的品牌氛围。　

　　价格战只是为消费者提供价格利益的单向行为，价值战则是为包括消费者、经销商在内的所有涂料价值链上的成员提供多种利益的多向行为。价格战在相对的市场环境、特殊行业格局下是有相当显著的作用的，但随着市场环境的变化，企业自身实力不断增强，企业必然朝价值战转变，否则企业在市场上就难以立足。这就像打一场攻坚战，尖刀连对攻开突破口是有用的，但是要想获得最终的胜利，必须有后续部队及时跟上。市场销售同样如此，一个品牌要想获得长久的成功，除了合理使用价格战这一“攻坚兵器”外，必须善用其他手段，促使供应商、员工、渠道、消费者、社会等各个环节都形成良性互动关系。

　　涂料行业竞争到现在，已经完全不是产品与产品、价格与价格之间的较量，随着外企、国企、民企三企争霸格局的逐步形成，行业洗牌势必进一步加强，企业竞争的重点将真正转变为企业综合实力的比拼，也就是企业与企业价值链之间的较量。

　　形成一条有效的管理价值链

　　这里所说的价值包括两层意思：其一是针对消费者，“要通过提供更具性价比的产品，满足消费者的价格需求”；其二是针对价值链，“通过对整个价值链进行有效的管理，追求经销商、合作伙伴、员工等价值链上的各个环节相容共生、多赢共荣，做到真正意义上的财富共享，共同发展”。而后者更为重要。所谓价值链，就是厂家把产品研发、原料采购、生产、营销以及售后服务的整个过程看作一条价值链，“谁能对整条价值链进行有效的管理，谁能够使得产品的技术更领先、成本更具竞争力、销售渠道更通畅，从而在未来的竞争中占据先机。

　　消费者是涂料企业的衣食父母，经销商是涂料企业发展的重要伙伴，涂料企业只有对于企业价值链做更为有效的管理，追求消费者、代理商、合作伙伴、员工等各环节结成无坚不摧的利益共同体和统一战线，才能确保自己的核心竞争优势。

　　有业内人士分析认为，涂料业的价格战走到今天几乎已经到了尽头，整个行业正在逐渐转入综合实力的较量，从价格战到价值战，标志着涂料行业竞争的升级。

　　品质、渠道、技术——三大武器打赢价值战

　　品质是盾

　　涂料作为家庭装修的一个重要消费品，目前已经进入一个平稳增长的时期，期望出现类似过去那样爆发式的增长是不可能的了。近年来在产品价格不断走低的同时，原材料价格却在节节攀升，盈利能力日渐低下成为困扰各个企业正常发展的一块心病。神洲涂料市场王总监对记者说：“正是基于这样一种市场现状，结合神洲的实际情况，公司从去年开始就考虑放弃以往跟随其他品牌盲目进行价格竞争的策略，通过提高产品质量、提升服务质量树立良好的品牌形象来打价值战，从而保证企业的可持续性的发展。”

　　有专家认为，在这种市场环境下首先应该做的事是稳定企业发展。对企业来说，要稳定已有市场份额，做自己力所能及的事，不要盲目的扩大规模；第二、要密切关注市场的变化，紧跟市场的节奏。重要一点就是要关注主流品牌的市场动向；第三、要不断的为将来的发展积聚能量，这是一个现实的问题。俗话说得好，人无远虑必有近忧；第四、树立品牌形象，让消费者感受到企业的优良品质和优质服务，从而带动市场的销售，打好价值战。

　　渠道是剑

　　第二大“武器”是营销渠道战略，即投入巨资，利用各种政策、方法和手段，强化渠道信心，打造涂料销售的核心渠道网络。这里的方法和手段是指涂料企业的促销手段、服务、创造产品的附加值、品牌的宣传推广等等，目的是巩固和强化渠道信心，增强核心竞争力。佛山市嘉丽士化工有限公司近期推出了个性风连锁加盟服务体系，加盟10万赠送大于20万的硬件和软件支持。赠送包括涂料产品、店面装修物料、水性漆调色设备、进口无气喷涂、电脑、服务车购买基金、油木工俱乐部启动基金、培训基金、导购服装等一系列硬件，以及《终端标准培训手册》、《小区推广和装饰公司推广培训手册》等软件支持；此外还有各类培训和广告宣传推广支持。如此优厚的条件怎能不让经销商心动？嘉丽士成功运用了营销渠道战略，立志打造中国涂料行业特许经营连锁销售第一品牌。

　　技术是矛

　　技术创新和研发能力是涂料企业竞争的法宝。在产品严重同质化的时代，涂料技术比拼是企业生存发展的关键。“现在涂料的价格战再也打不起了，涂料企业应开发有技术含量的产品，向科技要利润！”中国涂料工业协会秘书长岳望坤如此反复强调。

　　一直以来，进口涂料品牌都占据着国内涂料市场巨大的市场份额，并牢牢地控制着中高端涂料市场。进口涂料厂商凭借先进的技术，再加上以良好的市场和品牌运作，迅速开拓和占领了国内市场。国产品牌在战略、价格、服务上已经处于被动，采取跟随策略已无意义，跟随也只会是收获鸡肋式的市场份额。技术资源是企业发展的第一战略资源，国产品牌要突围，需走技术创新、营销差异化之路。

　　令人欣慰的是，目前，广东省涂料业已经逐渐形成以技术创新为支撑、具有自主知识产权和核心竞争力的态势。涂料企业越来越重视研究和开发，有实力的企业纷纷投资建立研发中心。如顺德鸿昌化工有限公司、广东华润涂料有限公司先后建立了博士后工作站，广州珠江集团、中山大桥化工有限公司分别建立涂料工程技术中心。还有不少涂料企业专家作为顾问，这一产、学、研相结合的举措，大大提高了企业的科技研发能力和产品质量。