三种服务 涂料店做好销售的真功夫

　　开店是一种很通常售货手段,它目的就是方便消费者直接接触产品、详细了解产品和接受店员面对面的服务，最终形成销售和购买。开店也成为涂料生产厂家和经销商选用的一种最主要的销售方式。
　　目前涂料市场各种品牌店面星罗棋布，为争得区域市场的一席之地，扩大市场占有率，厂家与店面不断调整销售策略。尤为突出的就是，原本只作为产品展示、供客户了解和购买产品的店面，功能却更加丰富和人性化，开始比拼内容更为动人的顾问式服务。从心理学角度看，“比拼”即为“竞争”，竞争取胜靠的就是销售的真功夫，并以此来推动事业的发展。
竞争一：
知识——顾问式服务
　　作为消费者，购买涂料有知情权。而长期的信息不对称，使消费者不能明白“三分漆七分工”的道理。当一些品牌店开拓性提供涂料知识介绍，而非单一产品功能介绍的时候，消费者会恍然大悟，明白许多以前并不知道而知道的道理。比如装饰装修中常用的油漆、油漆组成、涂料组成、组漆的配比，功能性涂料实现产品功能的正确方法，空气质量室内环境检测相关知识……当消费者学到这么多知识，有所感悟时，很容易接受店内的产品。这是知识服务带来的品牌效应。
　　与此同时，品牌店会提供相关色彩知识、配色方法与原则、样板间配色、个性化配色服务等等，这些超值的服务，被消费者称为“色彩顾问”。“色彩顾问”的角色是销售的推进——顾客通过一些专业知识的了解后，心中大致有需要的方向，通过色彩顾问服务的进一步推动，可使顾客迅速做出选择，进入产品选择阶段。配色同时也就等于做一次产品的预算。消费者很舒心地得到温馨的服务，得到自己需要的满意的产品，这样的选择一般很难再改变，从而保证了顾客对本产品的忠诚度。忠诚度原于信任度，做顾客是在建立可信度，所以，销售人员平时要苦练基本功，除了掌握实用的专业知识以外，还要学会消费心理学、现场营销学，客观扎实的知识介绍需要大量丰富的相关知识。要知道，服务的规格越高，对知识的要求就越高。要建立真正的的信息对称似的顾问式服务，需要有长期不间断学习的心理准备。只有这样才能够提供真正的顾问式服务。
竞争二：
销售——上门式服务
　　借鉴“店面加销售员”的模式，可以扩大店面的销售量。竞争的加剧，使坐在店面里等顾客上门成为非常低级的销售方式。改变被动等待，实施主动出击，大多数品牌企业采取的方式是派驻推销员，进驻社区的方式。特别是新兴的社区，企业如果能够进去进行面对面的主动介绍宣传，从而直接面对准目标消费群，往往能够达到事半功倍的效果。如果进行一些优惠的促销活动，会扩大上门服务的经济效益。在操作这种活动时，一个合法的身份就是店面店址。也就是说，在介绍产品与服务时，把店面店址同时宣传出去，来体现服务，增加可信度，也为消费者日后找到地方主动购买打下基础。而这样的上门宣传销售服务，往往不会因为楼盘业主的入住而结束，店面店址成为一种延续。所以，聪明的商家会采用现场服务与店面服务相结合的方式，并在小区发放有清新易记的标识或标注电话地址的纪念品。目前，上门服务逐渐成为竞争的热点。
竞争三：
施工——监理式服务
　　作为消费者，如果买产品能够得到保姆式的服务，就可以说真正享受上帝的待遇。上门式服务、顾问式服务以让消费者受到很大的尊重，监理式服务将成为消费者最为满意的保姆式管家服务享受。“三分漆七分工”，涂料的最终效果大部分由后续的施工决定，它直接影响装饰的效果，影响品牌的口碑。专业性很强的施工环节，是消费者不能把控的，质量控制的好坏，需要监理把关。所以，品牌店除了销售产品外，最好同时提供施工监理服务。而消费者买了产品，得到增值的服务，皆大欢喜。作为店面，在提供施工监理服务时，需要注意的就是；要让消费者切实感受到监理式服务的好，要让消费者明白这项服务的价值，在明白后形成品牌口碑，延续产品销售。别让消费者误认为，这是装潢公司来的人在做份内工作。注重监理的作用和意义。
　　随着服务的升级，涂料店面也应一改以往杂货店的样子，开始进行店面形象设计，要给人进入一家高档品牌展厅，又好像进入模拟样板间的感觉。干净整洁的“漆彩”货架，统一着装的店员，周到的服务，礼貌的谈吐、专业的素养这些都是必须具备的。在为客户提供方案时，色彩顾问轻轻一点鼠标，就能变幻出客户想要的色彩空间。客户感受着自动调色、电脑信息化管理等程序运作，就会转变观念，营销也就从产品营销转变为服务营销，这是竞争策略的转变，同时也是一种营销模式的转变。

　　俗话说，细节决定成败。在一线店面销售的过程中，有许多细节上的东西需要注意。模仿销售模式是比较容易的，开展服务竞争也是可以实现的，但关键的竞争不是形式，而是创新的内容。只有关注细节，才会有创新的可能。细节存在于服务流程……细节之处见真功，成败之间比创新，相信服务竞争策略不会仅仅是这三种。